Şirket Satış Süreci Adım Adım

Hazırlık: süreç başlamadan önceki üç ay

Hazırlık aşamasında yapılan iş, sonradan telafi edilemeyecek tek iştir. Bu aşamada değerleme aralığı çıkarılır, normalleştirme kalemleri belgelenir, finansal raporlama derlenip toparlanır, kritik sözleşmeler gözden geçirilir ve sahibe bağımlılık gibi yapısal riskler mümkün olduğunca azaltılır.

Aynı dönemde satış hikâyesi kurulur: şirket neden değerli, büyüme nereden gelecek, alıcı bu işi aldığında ne kazanacak. Bu hikâye rakamlarla desteklenmediğinde ilk toplantıda dağılır.

Alıcı evreni ve yaklaşım sırası

Alıcı listesi uzun tutulmaz, doğru tutulur. Stratejik alıcılar sinerji gördüğünde daha yüksek ödeyebilir ama rakip oldukları için bilgi paylaşımı dikkat ister. Finansal yatırımcılar süreçte daha öngörülebilirdir, buna karşılık yönetim devamlılığı ve borçlanma kapasitesine daha çok bakar.

Yaklaşım sırası fiyatı etkiler. Bir alıcıyla tek başına başlanan süreçte müzakere gücü baştan karşı taraftadır; birden fazla alıcının aynı takvimde ilerlediği süreçte ise zamanlama satıcının lehine çalışır.

Niyet mektubundan münhasırlığa

İlgi gösteren alıcılar bağlayıcı olmayan teklif verir. Bu tekliflerde yalnızca rakama bakmak yaygın bir hatadır; ödeme yapısı, kazanç koşuluna bağlanan kısım, teminat tutarı ve kapanış şartları çoğu zaman rakamdan daha belirleyicidir.

Münhasırlık verildiği anda müzakere gücü el değiştirir. Bu yüzden münhasırlık süresi sınırlı tutulur ve öncesinde fiyat dışındaki temel şartlar mümkün olduğunca yazıya bağlanır.

Due diligence ve müzakere

İnceleme aşamasında süreç teknikleşir ve tempo düşer. Burada satıcı tarafının işi soruları hızlı ve tutarlı yanıtlamaktır; gecikme ve çelişki, bulgunun kendisinden daha fazla değer kaybettirir.

Nihai müzakere fiyattan çok korumalar üzerinde yürür: beyan ve taahhütlerin kapsamı, tazminat tavanı ve süresi, bloke edilen bedel, rekabet etmeme yükümlülüğü. Bu maddeler satıcının kapanıştan sonra taşıyacağı riski belirler.

Kapanış ve sonrası

Kapanış, imza ile birlikte bitmez. Rekabet kurumu onayı, kredi veren onayları, kritik sözleşmelerdeki kontrol değişikliği hükümleri ve ortak izinleri kapanış koşulu olarak devreye girer. Bu koşullar takvimi haftalarca uzatabilir.

İmzadan sonra da genellikle bir geçiş dönemi vardır: eski sahibin belirli bir süre şirkette kalması, müşteri ve tedarikçi ilişkilerinin devri, ekibin korunması. Bedelin bir kısmı çoğu zaman bu döneme bağlanır.