Мультипликаторы выручки и логика ARR в SaaS

Что измеряет ARR, а что нет

Годовая регулярная выручка (ARR) показывает ожидаемую выручку на следующий год по подписным контрактам. Но сама по себе она не говорит о том, насколько устойчива эта выручка.

База ARR с высоким оттоком стоит меньше, чем меньшая база с низким оттоком; поэтому мультипликатор учитывает не только размер ARR, но и чистое удержание выручки.

Роль чистого удержания выручки

Чистое удержание выручки (NRR) — это отношение выручки от существующих клиентов через год (включая допродажи, за вычетом оттока) к стартовой выручке. NRR выше 110% показывает, что компания растёт даже без новых клиентов.

Инвесторы часто считают NRR более надёжным сигналом, чем темп роста, поскольку он отражает реальную ценность продукта.

Правило 40 и баланс роста и прибыльности

«Правило 40» — приблизительное эмпирическое правило, согласно которому сумма темпа роста и маржи прибыли должна превышать 40%. Компании ниже этого суммарного показателя обычно оцениваются по более низкому мультипликатору.

Это правило позволяет сравнивать на равных быстрорастущую, но сильно убыточную компанию с медленнее растущей, но прибыльной.

Эффективность привлечения клиентов

Сколько месяцев требуется, чтобы окупить стоимость привлечения клиента (срок окупаемости CAC), показывает, насколько капиталоёмок рост. Срок окупаемости менее двенадцати месяцев обычно считается сильным показателем.

Долгий срок окупаемости означает, что для поддержания роста постоянно требуется новый капитал, что давит на оценку.

Что на самом деле создаёт разницу в мультипликаторе

Из двух компаний с одинаковым темпом роста та, у которой выше NRR, короче срок окупаемости CAC и ниже отток, оценивается по заметно более высокому мультипликатору, чем другая.

Поэтому SaaS-компания, готовящаяся к оценке, должна заботиться не только об истории роста, но и об укреплении этих четырёх метрик.

Часто задаваемые вопросы