Переговоры между конкурирующими предложениями при продаже
Сила конкурентного процесса предложений заключается не в количестве предложений, а в том, насколько реальным каждый покупатель ощущает присутствие остальных.
Как структура процесса формирует конкуренцию
Структурированный аукционный процесс создаёт по-настоящему конкурентную среду, предоставляя всем покупателям одну и ту же информацию одновременно и устанавливая чёткий крайний срок подачи предложений.
Предоставление разной информации разным покупателям в разное время подрывает доверие к процессу и может привести к раннему выходу некоторых покупателей.
Использование первоначальных предложений
Необязывающие первоначальные предложения в начале процесса используются для определения того, кто из покупателей действительно серьёзен, и для раннего отсеивания менее серьёзных.
Этот этап также даёт продавцу возможность откалибровать ожидания по итоговой цене и соответствующим образом скорректировать стратегию переговоров.
Стратегическое использование информационной асимметрии
Консультант может дать покупателю почувствовать присутствие конкурирующих предложений (не раскрывая деталей), чтобы побудить его представить своё лучшее предложение раньше.
Но эту тактику нужно использовать осторожно; чрезмерно агрессивное давление может лишить покупателей доверия к процессу и привести к их выходу.
Фокус не только на цене, но и на всей совокупности условий
Покупатель, предлагающий самую высокую цену, не всегда предлагает лучшую сделку; такие факторы, как определённость финансирования, скорость закрытия и требования по гарантиям/возмещению, существенно влияют на общую стоимость.
Опытный продавец сравнивает предложения не только по цене, а в рамках «взвешенной стоимости», учитывающей все эти факторы.
Управление финальным раундом переговоров
На финальном этапе процесса внимание обычно сосредотачивается на двух-трёх самых сильных предложениях, и с этими покупателями ведутся финальные переговоры параллельно, но независимо друг от друга.
Соблюдение строгого графика на этом этапе критически важно; излишнее затягивание процесса может привести к потере интереса покупателей или изменению рыночных условий.
Слияния и поглощенияМы ведём продажу компании, передачу долей и стратегические приобретения от начала до конца, представляя интересы только одной стороны — от оценки до закрытия.
ПодробнееЧасто задаваемые вопросы
Сколько предложений достаточно для конкурентного процесса?
Как минимум два серьёзных предложения обычно считаются достаточными для создания по-настоящему конкурентной среды; три и более обеспечивают ещё более сильную переговорную позицию.
Знают ли покупатели о личности друг друга?
Обычно нет; консультант сообщает о наличии конкурирующих предложений, но обычно сохраняет личность покупателей в тайне.
Возможно ли отклонить самое высокое предложение?
Да; если это предложение слабо в плане определённости финансирования или риска закрытия, можно предпочесть более низкое, но более надёжное предложение.
Аналитика NART
Метрики роста платёжных компаний
Оценка платёжной компании зависит не только от роста объёма транзакций, но и от того, какая доля этого роста превращается в реальную маржинальную выручку.
ПодробнееОценка на основе активов под управлением (AUM)
Две управляющие компании могут иметь одинаковый объём активов под управлением (AUM), но это никогда не означает, что они стоят одинаково.
ПодробнееМетод встроенной стоимости при оценке страховых компаний
Стандартные мультипликаторы EBITDA не отражают реальную стоимость страховщика жизни; метод встроенной стоимости — отраслевой стандарт.
ПодробнееНачните обсуждение мандата
Расскажите о вашей потребности в капитале, идее сделки или проблеме структурирования. Первая оценочная встреча бесплатна и строго конфиденциальна.