出售公司之前的最后十二个月

12–9 个月：把数字理干净

买方的尽调团队为之定价的是标准化后的利润，而不是报告利润。因此准备工作首先从盈利质量开始：剥离非经常性收入与费用、把关联方交易调整到市场条件、把个人开支从公司剥离、消除会计政策上的不一致。

这项工作若在出售过程中进行，看起来像是辩解；若提前一年完成，它就只是公司的正常状态。

9–6 个月：降低依赖

买方希望看到所收购的公司能够独立于创始人运转。依附于某一个人的客户关系、没有合同的主要客户、口头的供应安排以及未签合同的关键人员，都会直接压低价格。

同一时期还应审视客户集中度。营业额中很大一部分来自单一客户，会在倍数层面影响估值。

6–3 个月：法律与运营的整理

各类许可、批文与牌照是否有效；知识产权是否登记在公司名下；在办诉讼与争议是否归档；租赁与供应合同中的转让条款是否核对过——这些事项不是在具备时产生成本，而是在缺失时产生成本。

这一时期还应做一次卖方尽职调查，让买方将会发现的一切，先由卖方自己发现。

3–0 个月：流程设计

最后阶段准备信息资料包、把买方名单分层并确定时间表。这里只有一条关键原则：不要只与一个买方推进。在没有竞争的流程里，卖方失去的不是价格而是条件——价格调整机制、对赌结构以及保证与赔偿条款，会完全按照买方的条件来书写。

准备的回报正是在这里兑现：一份准备充分的材料，才有可能把多个买方同时留在同一时间表上。