Последние двенадцать месяцев перед продажей компании

12–9 месяцев: очистка цифр

Команда due diligence покупателя оценивает не отчётную, а нормализованную прибыль. Поэтому подготовка начинается с качества прибыли: отделение неповторяющихся доходов и расходов, приведение операций со связанными сторонами к рыночным условиям, вывод личных расходов из компании и устранение несогласованности учётной политики.

Сделанная во время процесса продажи, эта работа выглядит как защита; сделанная за год до него, она становится просто нормальным состоянием компании.

9–6 месяцев: снижение зависимостей

Покупатель хочет видеть, что приобретаемая компания способна работать независимо от основателя. Клиентские отношения, замкнутые на одном человеке, ключевые клиенты без договоров, незакреплённые письменно соглашения с поставщиками и работа ключевого персонала без контрактов напрямую снижают цену.

В тот же период следует пересмотреть концентрацию клиентов. Значительная доля выручки от одного клиента влияет на оценку на уровне мультипликатора.

6–3 месяца: юридический и операционный порядок

Актуальность разрешений, допусков и лицензий; интеллектуальная собственность, оформленная на компанию; задокументированные текущие споры; проверенные положения о передаче в договорах аренды и поставки — эти пункты создают издержки не тогда, когда они есть, а тогда, когда их нет.

В этот же период стоит провести предпродажную проверку (vendor due diligence), чтобы всё, что найдёт покупатель, первым нашёл продавец.

3–0 месяцев: построение процесса

На заключительном этапе готовится информационный пакет, список покупателей выстраивается по уровням и задаётся график. Здесь действует единственный критический принцип: не идти с одним покупателем. В процессе без конкуренции продавец теряет не цену, а условия — механизм корректировки цены, схема earn-out и положения о заверениях и возмещениях пишутся целиком на условиях покупателя.

Именно здесь окупается подготовка: готовое досье позволяет удерживать нескольких покупателей в одном графике.