Los últimos doce meses antes de vender su empresa
La mayor parte del valor que se pierde en una venta no se pierde en la mesa de negociación, sino en el periodo de preparación previo. Bien aprovechado, ese periodo hace que la misma empresa se venda al mismo comprador en condiciones claramente distintas.
12–9 meses: limpiar las cifras
El equipo de due diligence del comprador valora el beneficio normalizado, no el declarado. Por eso la preparación empieza con la calidad de resultados: separar ingresos y gastos no recurrentes, llevar a condiciones de mercado las operaciones con partes vinculadas, sacar de la empresa los gastos personales y corregir las inconsistencias de política contable.
Hecho durante el proceso de venta, este trabajo parece una defensa; hecho un año antes, se convierte simplemente en el estado normal de la empresa.
9–6 meses: reducir dependencias
El comprador quiere ver que la empresa que adquiere funciona con independencia del fundador. Relaciones con clientes que dependen de una sola persona, clientes principales sin contrato, acuerdos de suministro no escritos y personal clave sin contrato rebajan directamente el precio.
En el mismo periodo debe revisarse la concentración de clientes. Que gran parte de la facturación proceda de un único cliente afecta a la valoración a nivel de múltiplo.
6–3 meses: orden jurídico y operativo
Vigencia de permisos, autorizaciones y licencias; propiedad intelectual inscrita a nombre de la sociedad; litigios en curso documentados; cláusulas de cesión en contratos de arrendamiento y suministro revisadas: estas partidas no generan coste cuando están, sino cuando faltan.
Es también el momento de realizar una vendor due diligence, para que todo lo que encontraría el comprador lo encuentre antes el vendedor.
3–0 meses: diseño del proceso
En la última fase se prepara el paquete de información, se escalona la lista de compradores y se fija el calendario. Aquí hay un único principio crítico: no avanzar con un único comprador. En un proceso sin competencia el vendedor no pierde el precio sino las condiciones: el mecanismo de ajuste de precio, el esquema de earn-out y las cláusulas de garantía se escriben íntegramente en los términos del comprador.
Aquí es donde se cobra la preparación: un expediente listo permite mantener a varios compradores en el mismo calendario.
Perspectivas NART
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