Şirketinizi Satmadan Önceki Son On İki Ay

12–9 ay: rakamların temizlenmesi

Alıcının due diligence ekibi, raporlanan kârı değil normalize edilmiş kârı fiyatlar. Bu yüzden hazırlık ilk olarak kazanç kalitesiyle başlar: tekrar etmeyen gelir ve giderlerin ayrıştırılması, ilişkili taraf işlemlerinin piyasa koşullarına getirilmesi, şahsi giderlerin şirketten ayrılması, muhasebe politikalarındaki tutarsızlıkların giderilmesi.

Bu çalışma satış sürecinde yapılırsa savunma gibi görünür; bir yıl önce yapılırsa şirketin normal durumu hâline gelir.

9–6 ay: bağımlılıkların azaltılması

Alıcı, satın aldığı şirketin kurucudan bağımsız çalışabildiğini görmek ister. Tek kişiye bağlı müşteri ilişkileri, sözleşmeye bağlanmamış ana müşteriler, yazılı olmayan tedarik anlaşmaları ve kilit personelin sözleşmesiz çalışması, doğrudan fiyat kırar.

Aynı dönemde müşteri yoğunluğu da gözden geçirilmelidir. Cironun büyük bölümünün tek müşteriden gelmesi, değerlemeyi çarpan düzeyinde etkiler.

6–3 ay: hukuki ve operasyonel düzen

Ruhsat, izin ve lisansların güncelliği, fikri mülkiyetin şirket üzerine kayıtlı olması, devam eden dava ve uyuşmazlıkların dosyalanması, kira ve tedarik sözleşmelerinin devir maddelerinin kontrolü — bu başlıklar bulunduğu anda değil, bulunmadığı anda maliyet yaratır.

Bu dönemde ayrıca satış öncesi hazırlık incelemesi (vendor due diligence) yapılması, alıcının bulacağı her şeyin önce satıcı tarafından bulunmasını sağlar.

3–0 ay: süreç kurgusu

Son aşamada bilgi paketi hazırlanır, alıcı listesi katmanlandırılır ve takvim kurulur. Buradaki tek kritik ilke şudur: tek alıcıyla ilerlenmez. Rekabetin olmadığı bir süreçte satıcı fiyatı değil, koşulları kaybeder — fiyat düzeltme mekanizması, kazanç payı yapısı ve garanti–tazminat maddeleri tamamen alıcının şartlarıyla yazılır.

Hazırlığın karşılığı burada alınır: hazırlıklı bir dosya, aynı anda birden fazla alıcıyı aynı takvimde tutmayı mümkün kılar.