Les douze derniers mois avant de céder votre entreprise
L'essentiel de la valeur perdue dans une cession ne se perd pas à la table de négociation mais pendant la préparation qui précède. Bien utilisée, cette période fait vendre la même entreprise au même acquéreur à des conditions nettement différentes.
12–9 mois : nettoyer les chiffres
L'équipe de due diligence de l'acquéreur valorise le résultat normalisé, pas le résultat publié. La préparation commence donc par la qualité des résultats : isoler les produits et charges non récurrents, ramener les opérations avec les parties liées aux conditions de marché, sortir les dépenses personnelles de l'entreprise et corriger les incohérences de méthode comptable.
Réalisé pendant le processus, ce travail ressemble à une défense ; réalisé un an plus tôt, il devient simplement l'état normal de l'entreprise.
9–6 mois : réduire les dépendances
L'acquéreur veut voir que l'entreprise fonctionne indépendamment de son fondateur. Des relations clients reposant sur une seule personne, des clients majeurs sans contrat, des accords d'approvisionnement non écrits et des collaborateurs clés sans contrat pèsent directement sur le prix.
La concentration clients doit être revue dans la même période. Une part importante du chiffre d'affaires venant d'un client unique affecte la valorisation au niveau du multiple.
6–3 mois : mise en ordre juridique et opérationnelle
Validité des permis, autorisations et licences ; propriété intellectuelle inscrite au nom de la société ; litiges en cours documentés ; clauses de cession des baux et contrats de fourniture vérifiées : ces points ne coûtent pas lorsqu'ils existent, mais lorsqu'ils manquent.
C'est aussi la période pour réaliser une vendor due diligence, afin que tout ce que l'acquéreur trouverait soit trouvé d'abord par le vendeur.
3–0 mois : conception du processus
Dans la dernière phase, le dossier d'information est préparé, la liste d'acquéreurs hiérarchisée et le calendrier fixé. Un seul principe critique : ne pas avancer avec un acquéreur unique. Dans un processus sans concurrence, le vendeur perd non le prix mais les conditions — mécanisme d'ajustement de prix, complément de prix et clauses de garantie sont rédigés entièrement aux conditions de l'acquéreur.
C'est ici que la préparation paie : un dossier prêt permet de tenir plusieurs acquéreurs sur le même calendrier.
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