Criterios de Evaluación para Elegir un Asesor Financiero
El éxito de una operación de finanzas corporativas depende en gran medida de elegir al asesor adecuado; pero esa elección debe basarse generalmente en criterios concretos, no en el reconocimiento de marca.
Pruebas concretas de la experiencia sectorial
La experiencia de un asesor en un sector determinado debe medirse no solo por una lista de operaciones pasadas, sino por cuán profundamente comprende los riesgos específicos y la dinámica de valoración de ese sector.
Al verificar referencias, conviene aclarar qué papel desempeñó realmente el asesor en operaciones de tamaño y complejidad similares (asesor principal o equipo de apoyo).
La importancia de la continuidad del equipo
En las grandes firmas de asesoría, el equipo senior que gana el mandato puede ser distinto del equipo que realmente lo ejecuta; la empresa debe aclarar quién dirigirá realmente la operación y el historial de esas personas.
Las cláusulas de personal clave en la carta de encargo (qué ocurre si ciertas personas abandonan la operación) son un detalle importante que conviene negociar.
Alinear la estructura de honorarios con los incentivos
Unos honorarios totalmente ligados al éxito de la operación (success fee) pueden incentivar al asesor a completar la operación a cualquier precio; esto no siempre se alinea plenamente con los intereses del cliente.
Una combinación equilibrada de honorarios fijos y honorarios de éxito suele alinear mejor los incentivos del asesor con los intereses reales del cliente.
Evaluar el potencial de conflicto de intereses
Que grandes instituciones financieras combinen actividades de asesoría, crédito e inversión puede generar conflictos de intereses potenciales; por ejemplo, que la misma entidad actúe como asesor y como prestamista.
En estos casos, conviene preguntar cómo funcionan las barreras de información internas de la entidad (murallas chinas) y cómo se han gestionado situaciones similares en el pasado.
Poner a prueba la capacidad de ejecución de la operación
La capacidad de un asesor para llevar a cabo la operación a tiempo y de forma coordinada es tan crítica como su capacidad analítica; esta capacidad suele evaluarse observando los plazos reales de cierre de operaciones pasadas.
Que el asesor presente en las primeras reuniones un calendario concreto de la operación e identifique de antemano posibles puntos de riesgo es un indicador temprano de esa capacidad.
Capacidad en finanzas corporativasCalculamos cuánto capital puede soportar una empresa y de qué forma, lo convertimos en un expediente financiable y dirigimos el proceso.
Más informaciónPreguntas frecuentes
¿La firma de asesoría más grande es siempre la mejor opción?
No; una marca grande a veces puede implicar un servicio menos personalizado y honorarios más altos; las firmas boutique de tamaño medio pueden ser más adecuadas para ciertas operaciones.
¿Es apropiado reunirse con varios asesores a la vez?
Sí, especialmente en operaciones grandes, mantener reuniones iniciales con varios asesores es una práctica habitual y recomendable.
¿Cuál es el criterio más frecuentemente pasado por alto al elegir asesor?
La continuidad del equipo; las empresas suelen centrarse en la reputación de la firma pero no cuestionan lo suficiente quién dirigirá realmente la operación.
Perspectivas NART
Cómo Planificar la Transición Directiva tras una Venta
Antes de firmar el acuerdo de venta, hay que aclarar cuánto tiempo permanecerá el fundador en la empresa tras la venta.
Más informaciónNegociar entre Ofertas Competidoras en una Venta
Recibir varias ofertas serias es una ventaja, pero convertirla en una subida de precio real requiere una habilidad distinta.
Más informaciónComprador Estratégico o Financiero: A Cuál Dirigirse
Antes de lanzar una venta, la pregunta no es a quién vender sino qué tipo de comprador percibe el verdadero valor.
Más informaciónInicie una conversación de mandato
Cuéntenos su necesidad de capital, su idea de operación o su problema de estructuración. La primera reunión de evaluación es gratuita y estrictamente confidencial.