Due Diligence Estratégica: Mercado y Competencia
Aunque los estados financieros de una empresa parezcan impecables, si opera en un mercado en declive, esos estados representan el futuro de forma engañosa.
La verificación del tamaño y crecimiento del mercado
La due diligence estratégica contrasta las previsiones de tamaño y crecimiento de mercado que presenta la dirección con fuentes independientes (informes sectoriales, estudios de terceros); apoyarse solo en las proyecciones de la dirección no se considera suficiente.
La brecha entre el mercado total direccionable (TAM) y el mercado al que la empresa puede acceder realmente (SAM) suele ser el punto donde más se exageran los escenarios de crecimiento.
Evaluar la posición competitiva con pruebas concretas
Si la ventaja competitiva que reclama la empresa (precio, tecnología, marca, red de distribución) es realmente sostenible se pone a prueba frente al comportamiento de los competidores y las tendencias de cuota de mercado.
Si la cuota de mercado se erosiona de forma constante en contradicción con el relato de ventaja competitiva de la empresa, debe investigarse a fondo el origen de esa incoherencia.
El valor de las llamadas independientes a clientes
Las llamadas de referencia a clientes realizadas de forma independiente revelan si las tasas de satisfacción y retención presentadas por la dirección están realmente verificadas.
Estas llamadas suelen captar señales de alerta temprana invisibles en los estados financieros, como presión de precios o un cliente buscando un proveedor alternativo.
El mapeo del riesgo regulatorio y de disrupción tecnológica
Los cambios regulatorios previstos o los desarrollos tecnológicos disruptivos que puedan afectar al sector inciden directamente en el valor a largo plazo del negocio, aunque no se reflejen en las proyecciones financieras.
Mapear estos riesgos aclara sobre qué supuestos se asienta la tesis de inversión del comprador y sienta la base para diseñar cláusulas de protección en la negociación.
La integración de los hallazgos en el modelo financiero
El paso más crítico de la due diligence estratégica es trasladar de forma concreta los hallazgos de mercado y competencia al modelo financiero; de lo contrario, los hallazgos quedan solo como un informe sin influir en el proceso de decisión.
Por ejemplo, una vez identificado un mercado en contracción, ese hallazgo debe traducirse en un ajuste directo a la baja de los supuestos de crecimiento de ingresos.
Due diligence financiera y estratégicaSacamos a la luz la realidad detrás de las cifras de una empresa objetivo y ponemos nombre a los riesgos que el comprador tendrá que valorar.
Más informaciónPreguntas frecuentes
¿Quién realiza la due diligence estratégica?
Generalmente firmas de consultoría estratégica o boutiques especializadas por sector, trabajando en paralelo con el equipo de due diligence financiera.
¿Es necesario este análisis en toda operación?
Su importancia aumenta en operaciones de sectores muy competitivos o de rápido cambio tecnológico; su alcance puede reducirse en sectores estables y maduros.
¿Las llamadas a clientes conllevan riesgo de confidencialidad?
Ese riesgo se gestiona realizando las llamadas en el marco de un estudio de mercado general, sin revelar la existencia de la operación.
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