Due Diligence Stratégique: Marché et Concurrence
Même si les états financiers d'une entreprise paraissent impeccables, si elle opère sur un marché en déclin, ces états représentent l'avenir de façon trompeuse.
La vérification de la taille et de la croissance du marché
La due diligence stratégique recoupe les prévisions de taille et de croissance de marché présentées par la direction avec des sources indépendantes (rapports sectoriels, études tierces); s'appuyer sur les seules projections de la direction n'est pas jugé suffisant.
L'écart entre le marché total adressable (TAM) et le marché réellement accessible à l'entreprise (SAM) est généralement le point où les scénarios de croissance sont les plus exagérés.
L'évaluation de la position concurrentielle par des preuves concrètes
Le caractère réellement durable de l'avantage concurrentiel revendiqué par l'entreprise (prix, technologie, marque, réseau de distribution) est testé face au comportement des concurrents et aux tendances de part de marché.
Si la part de marché s'érode de façon constante en contradiction avec le récit d'avantage concurrentiel de l'entreprise, la source de cette incohérence doit être examinée en profondeur.
La valeur des entretiens clients indépendants
Des entretiens de référence clients menés indépendamment révèlent si les taux de satisfaction et de fidélisation présentés par la direction sont réellement vérifiés.
Ces entretiens détectent généralement des signaux d'alerte précoces invisibles dans les états financiers, comme une pression sur les prix ou la recherche d'un fournisseur alternatif par un client.
La cartographie des risques réglementaires et technologiques
Les changements réglementaires à venir ou les évolutions technologiques disruptives susceptibles d'affecter le secteur impactent directement la valeur à long terme de l'entreprise, même s'ils ne se reflètent pas dans les projections financières.
Cartographier ces risques clarifie sur quelles hypothèses repose la thèse d'investissement de l'acheteur et fournit une base pour concevoir des clauses de protection en négociation.
L'intégration des constats dans le modèle financier
L'étape la plus critique de la due diligence stratégique est de traduire concrètement les constats de marché et de concurrence dans le modèle financier; sinon, ces constats restent un simple rapport sans influencer le processus de décision.
Par exemple, une fois un marché en contraction identifié, ce constat doit se traduire par un ajustement à la baisse direct des hypothèses de croissance du chiffre d'affaires.
Due diligence financière et stratégiqueNous faisons apparaître la réalité derrière les chiffres d'une cible et nommons les risques que l'acquéreur devra valoriser.
En savoir plusQuestions fréquentes
Qui mène la due diligence stratégique?
Généralement des cabinets de conseil en stratégie ou des cabinets boutiques spécialisés par secteur, travaillant en parallèle de l'équipe de due diligence financière.
Cette analyse est-elle nécessaire pour chaque opération?
Elle importe davantage pour les opérations dans des secteurs très concurrentiels ou en mutation technologique rapide; son périmètre peut être réduit dans des secteurs stables et matures.
Les entretiens clients comportent-ils un risque de confidentialité?
Ce risque est géré en menant les entretiens dans le cadre d'une étude de marché générale, sans divulguer l'existence de l'opération.
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