Construir una Estrategia de Negociación de Reestructuración
En una negociación de reestructuración, la posición más fuerte no es la de quien habla más alto, sino la de quien mejor comprende el escenario alternativo de la otra parte.
La priorización de grupos de acreedores
Los acreedores de una empresa rara vez son homogéneos; prestamistas senior garantizados, tenedores de bonos sin garantía y acreedores comerciales tienen distinto apetito de riesgo y distinto poder de negociación.
La estrategia de negociación se construye exponiendo claramente qué gana o pierde cada grupo frente a su propia alternativa, ya sea liquidación, litigio o venta.
El papel del acuerdo de standstill
En una fase temprana de la negociación, un acuerdo de standstill que suspende temporalmente las acciones de ejecución de los acreedores suele ser un paso crítico; permite a las partes negociar de forma planificada en lugar de bajo presión.
La duración y el alcance del standstill deben delimitarse con cuidado; uno ambiguo o demasiado largo puede poner a prueba la paciencia de los acreedores.
La gestión de la asimetría de información
La dirección de la empresa en dificultades suele disponer de mucha más información que sus acreedores; pero compartir esa ventaja de forma controlada, en lugar de retenerla, genera confianza a largo plazo y acelera la negociación.
Un conjunto de información común preparado por un asesor financiero independiente facilita que los acreedores confíen en el escenario que presenta la dirección.
Concretar el escenario alternativo
La herramienta más eficaz en la negociación es una respuesta concreta y numérica a la pregunta "qué pasa si no hay acuerdo"; esa respuesta suele basarse en un análisis de liquidación o en los resultados de un proceso de insolvencia.
Una vez planteada con claridad esa alternativa, resulta más fácil para las partes evaluar la solución propuesta según sus propios intereses.
El riesgo de bloqueo por parte de pequeños grupos de acreedores
En algunas jurisdicciones, incluso un pequeño grupo de acreedores puede bloquear un acuerdo; este riesgo debe mapearse desde el principio y las expectativas de ese grupo gestionarse por separado.
Cuando existen mecanismos de negociación colectiva, como acuerdos vinculantes por mayoría, reducen significativamente este riesgo de bloqueo.
Capacidad en situaciones especialesDonde el tiempo juega en contra construimos un marco rápido, realista y aceptable para todas las partes.
Más informaciónPreguntas frecuentes
¿El acuerdo de standstill es jurídicamente vinculante?
Sí, una vez firmado por las partes; pero su alcance suele limitarse a acciones de ejecución específicas y a un periodo definido.
¿Se negocia con todos los acreedores al mismo tiempo?
Generalmente los grupos de acreedores más grandes e influyentes acuerdan primero un marco básico, que luego se presenta a los demás grupos.
¿Qué papel juega el asesor independiente en la negociación?
El asesor independiente suele generar confianza aportando un análisis imparcial y evita que el detalle técnico bloquee la negociación.
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