Bâtir une Stratégie de Négociation de Restructuration
Dans une négociation de restructuration, la position la plus forte n'appartient pas à celui qui parle le plus fort, mais à celui qui comprend le mieux le scénario alternatif de l'autre partie.
La priorisation des groupes de créanciers
Les créanciers d'une entreprise sont rarement homogènes; prêteurs seniors garantis, porteurs d'obligations non garanties et créanciers commerciaux ont chacun un appétit pour le risque et un pouvoir de négociation différents.
La stratégie de négociation se construit en exposant clairement ce que chaque groupe gagne ou perd face à sa propre alternative, qu'il s'agisse de liquidation, de contentieux ou de vente.
Le rôle de l'accord de standstill
En début de négociation, un accord de standstill qui suspend temporairement les actions d'exécution des créanciers constitue souvent une étape critique; il permet aux parties de négocier de manière planifiée plutôt que sous pression.
La durée et le périmètre du standstill doivent être soigneusement délimités; un standstill flou ou trop long peut mettre à l'épreuve la patience des créanciers.
La gestion de l'asymétrie d'information
La direction de l'entreprise en difficulté détient généralement bien plus d'informations que ses créanciers; mais partager cet avantage de manière contrôlée, plutôt que de le retenir, construit la confiance dans la durée et accélère la négociation.
Un socle d'information commun préparé par un conseiller financier indépendant facilite la confiance des créanciers dans le scénario présenté par la direction.
Concrétiser le scénario alternatif
L'outil le plus efficace en négociation est une réponse concrète et chiffrée à la question "que se passe-t-il en l'absence d'accord"; cette réponse s'appuie généralement sur une analyse de liquidation ou sur les issues d'une procédure d'insolvabilité.
Une fois cette alternative clairement posée, il devient plus facile pour les parties d'évaluer la solution proposée selon leurs propres intérêts.
Le risque de blocage par de petits groupes de créanciers
Dans certaines juridictions, même un petit groupe de créanciers peut bloquer un accord; ce risque doit être cartographié tôt et les attentes de ce groupe gérées séparément.
Lorsque des mécanismes de négociation collective existent, comme un accord contraignant à la majorité, ils réduisent significativement ce risque de blocage.
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En savoir plusQuestions fréquentes
L'accord de standstill est-il juridiquement contraignant?
Oui, une fois signé par les parties; mais son périmètre se limite généralement à des actions d'exécution spécifiques et à une durée définie.
Négocie-t-on avec tous les créanciers en même temps?
Généralement, les groupes de créanciers les plus importants et influents s'accordent d'abord sur un cadre de base, qui est ensuite présenté aux autres groupes.
Quel rôle joue le conseiller indépendant dans la négociation?
Le conseiller indépendant instaure généralement la confiance en fournissant une analyse impartiale et évite que les détails techniques ne bloquent la négociation.
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