Concevoir des Structures d'Earn-Out et Leurs Risques
Une structure d'earn-out fait le pont lorsque les parties ne s'accordent pas sur la valeur aujourd'hui, mais la solidité de ce pont dépend entièrement des détails du contrat.
L'objectif principal d'un earn-out
Un earn-out lie une partie du prix de vente à des objectifs financiers ou opérationnels que l'entreprise doit atteindre pendant une période définie après l'opération; cela protège l'acheteur contre l'incertitude de performance future.
Pour le vendeur, s'il croit au véritable potentiel de l'entreprise, cette structure offre une chance d'atteindre une contrepartie totale plus élevée que le prix d'aujourd'hui.
Le choix du bon indicateur de performance
Le chiffre d'affaires, l'EBITDA ou le résultat net peuvent servir d'indicateur d'earn-out; chacun comporte son propre risque de manipulation, par exemple l'acheteur pourrait afficher un EBITDA plus faible en modifiant les politiques comptables après le closing.
La définition de l'indicateur, la norme comptable applicable et les postes inclus ou exclus doivent être extrêmement clairs dans le contrat.
Le contrôle opérationnel et l'influence du vendeur
Pendant la période d'earn-out, le vendeur reste généralement actif dans la gestion quotidienne, tandis que l'acheteur contrôle les décisions stratégiques; cette dualité crée une zone de friction où les décisions de l'acheteur peuvent directement affecter la capacité du vendeur à atteindre les objectifs.
Un contrat d'earn-out bien conçu inclut des clauses de protection limitant l'acheteur dans la prise de décisions préjudiciables aux objectifs d'earn-out, comme l'arrêt de la gamme de produits du vendeur.
Établir à l'avance un mécanisme de résolution des litiges
Les litiges sur les calculs d'earn-out sont l'une des causes les plus fréquentes de contentieux post-opération; c'est pourquoi un mécanisme d'arbitre indépendant ou d'auditeur indépendant doit être défini à l'avance dans le contrat.
Ce mécanisme détermine directement la rapidité et la prévisibilité avec lesquelles un litige sera résolu une fois survenu.
Évaluer tôt les effets fiscaux et comptables
Le traitement fiscal des paiements d'earn-out (plus-value ou revenu) peut varier considérablement selon le pays et la structure; cet effet doit être évalué avant que la structure de l'opération ne soit finalisée.
Du côté acheteur également, la comptabilisation au bilan du passif d'earn-out peut modifier l'impact de l'opération sur le reporting financier.
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En savoir plusQuestions fréquentes
Combien de temps dure généralement une période d'earn-out?
Généralement de un à trois ans; des périodes plus longues augmentent l'incertitude de mesure et le risque de litige.
Le vendeur doit-il continuer à travailler dans l'entreprise pendant la période d'earn-out?
Dans la plupart des cas oui, car l'atteinte des objectifs dépend largement de la contribution opérationnelle du vendeur.
L'earn-out convient-il à tous les secteurs?
Non; il est plus efficace dans les activités où l'indicateur de performance peut être clairement défini et reste relativement isolé des facteurs externes.
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