Как проводится оценка бизнеса

Оценка — это диапазон, а не число

Большинство собственников, заказывающих оценку, ждут одну цифру. На практике три метода, применённые к одной и той же компании, дают три разных результата, и все они могут быть верными. Задача оценки — не свести их к одному числу, а объяснить, что определяет нижнюю и верхнюю границу диапазона.

За столом переговоров работает не сама цифра, а рассуждение за ней. Оценка без обоснования рассыпается при первом возражении.

Три метода — три разных вопроса

Метод мультипликаторов спрашивает: сколько рынок заплатил за сопоставимые компании? Он быстрый, понятный, и большинство покупателей обращается к нему первым. Слабое место — понятие «сопоставимая компания» почти всегда спорно.

Дисконтирование денежных потоков спрашивает: сколько денег бизнес принесёт в будущем и сколько это стоит сегодня? Метод глубже, но чувствителен к допущениям: сдвиньте темп роста на два пункта — и результат заметно изменится.

Затратный подход спрашивает: сколько стоили бы активы, проданные по отдельности? Он осмыслен для капиталоёмких или прекращаемых операций и почти ничего не говорит о растущей сервисной компании.

Главный спор идёт о нормализованной EBITDA

К чему применяется мультипликатор? Не к EBITDA из отчёта о прибылях и убытках, а к нормализованной EBITDA. Нормализация — это исключение того, что не повторится: разовый выигрыш по судебному делу, нерыночная аренда, выплачиваемая участнику, личные расходы, отнесённые на компанию, всплеск, характерный для одного года.

Корректировка работает в обе стороны. Продавец не хочет доводить заниженную зарплату собственника до рыночного уровня; покупатель хочет видеть реальную стоимость будущего менеджмента. В большинстве сделок спор о цене на деле идёт именно об этих статьях.

Мультипликатор определяется распределением риска, а не отраслью

Две компании одной отрасли переходят из рук в руки по совершенно разным мультипликаторам. Разницу обычно объясняет следующее: какая доля выручки законтрактована, насколько концентрирована клиентская база, насколько бизнес зависит от личных связей собственника, есть ли второй уровень управления, проходит ли отчётность аудит.

Каждый из этих пунктов — риск для покупателя, и каждый риск вычитается из мультипликатора. Самый дешёвый способ повысить оценку — не искать другую формулу, а снять несколько таких рисков до начала процесса.

Оценка и цена — не одно и то же

Оценка — аналитический результат; цена — итог переговоров. Разрыв между ними задаёт конструкция процесса: сколько покупателей за столом, какова их стратегическая мотивация, есть ли у продавца дефицит времени, платёж единовременный или отложенный, какая часть привязана к отложенному вознаграждению.

Поэтому отчёт об оценке открывает процесс, а не завершает его. При правильном использовании он подсказывает, к какому покупателю идти с каким аргументом и где остановиться.