Qualité des résultats : l'écart entre bénéfice publié et bénéfice réel

Ce que normaliser signifie

L'analyse de la qualité des résultats vise à trouver la capacité bénéficiaire durable de l'entreprise. On retire du résultat publié les effets ponctuels et l'on réintègre les coûts insuffisamment reflétés. Le chiffre obtenu est le résultat que l'acquéreur peut supposer récurrent après la reprise.

Les éléments qui gonflent le résultat

Produits non récurrents (plus-values de cession, indemnités de contentieux, gains de change), activation de charges ordinaires, entretien et investissements différés, changements de méthode de valorisation des stocks et provisionnement insuffisant des créances douteuses : tous placent le résultat publié au-dessus du résultat réel.

Les éléments qui minorent le résultat

D'autres éléments jouent en sens inverse, en faveur du vendeur : une rémunération du fondateur inférieure au marché, des dépenses personnelles supportées par l'entreprise, des opérations avec des parties liées hors marché et des frais ponctuels de conseil ou de réorganisation.

Correctement documentés, ils relèvent le résultat normalisé. Non documentés, l'acquéreur les ignore — et la perte se répercute directement sur le prix.

Dette nette et besoin en fonds de roulement

À côté de la qualité des résultats, le second sujet technique qui fixe le prix est la définition de la dette nette et le niveau normal de besoin en fonds de roulement. Engagements hors bilan, provisions pour indemnités, paiements différés et saisonnalité du besoin en fonds de roulement se discutent ici.

Selon notre expérience, les plus grands écarts de prix ne naissent pas du débat sur le multiple mais d'une compréhension différente de ces deux définitions. C'est pourquoi nous recommandons de les écrire dès la lettre d'intention.